展後回訪注意事項

如何進行展後客戶回訪

展會上收了那麽多名片，發郵件過去卻石沉大海……

今年的春交會結束了，而展會後的這段時間，才是我們外貿人忙碌的：不僅要處理參展時被拖後的日常工作，還要趕在到訪展位的客人忘掉我們之前，與他們取得聯系。

這個時候應該發怎樣的開發信才能達到效果呢？

首先要做的事是：對在展會上收到的名片進行分類。

A

現場下單的客戶

雖然現在在展會現場下單的客戶是越來越少了，但如果真碰上了，那一定是展後跟進的重中之重。此時要注意，在展會進行中就應該注意與客戶保持聯系，及時将合同發給客戶确認并提醒客戶彙款，以免“夜長夢多”。

不過，這些在現場與你簽下合同的采購商不會給你下訂單。現在這種現象已經很普遍，有的客戶和你簽過合同了，但之後幾天他在展會現場找到了更合适的供應商，往往會把訂單下給他們。或者采購商回國後，發現市場發生了變化，也會取消訂單。對于采購商來說，其實合同沒有約束力，隻相當于P/I，隻是一種形式。所以對于此類客戶，一定要小心溝通，可以用邀請客戶到工廠參觀的方式盡量留住他們。

B

印象深刻的高潛

客戶在展位前與你進行了詳細的交流了解，明确表明了他對哪些産品感興趣，并詢問了具體産品的特性、價格條款，等等。這類客戶的購買意向已經非常明顯了，可被列入高潛客戶名單中，在客戶到訪表上也應作出重點記錄。

當天展會結束後，這些客戶也需要時間優先處理，将客戶在展會現場詢問的資料以及所涉及的問題仔細回複給客戶，同時也應該及時和工廠落實打樣問題（一般這類客戶都有打樣要求），告知采購商樣品進展情況，何時能寄出。在展會現場答應了客戶的事情，也一定要落實。讓采購商感受到貴司處理問題的效率和誠信。

對于這些客戶，也常常會遇到樣品寄出後就沒了下文的情況，常見的原因便是他們在收到樣品（包括其他供應商的樣品）後沒有選擇貴司的産品，或者采購商發現市場有了變化。那也不要放棄，将此采購商信息保存起來，經常保持聯系，可以在節假日的時候發送卡片，有新産品的時候及時推薦，以後仍然可能有合作的機會。

還有一部分客戶，在展會上雖然沒有下單或者與貴司詳談，但是也留下了自己的聯系方式，對貴司的産品表現出簡單的興趣。對于這類客戶，你需要在展會結束後進一步跟進。

C

交換名片、簡單聊聊的客戶

對于這類客戶，展會結束後，你可以發郵件對其表示感謝，按照客戶的要求盡可能将詳細的産品資料發給客戶，并表明希望有機會合作的想法。

D

随便看看的客戶

在展會攤位前，客戶隻是随便看看問問，這類客戶你要主動索要名片，因爲這類客戶裏面有可能是來打探行情的，所以這時就需要根據他們的名片來聯系了，如果客戶的名片上有網址，可以浏覽一下對方的網站，了解對方經營何種産品，再按照不同情況發送對應的産品資料，說不定貴司此次沒有帶去參展的産品正是他們的主營産品。

提升展後開發信效果的小訣竅

客戶的分類工作完成之後，對于有潛力的客戶，則要立刻開挖。

從買家的角度來說：買家從廣交會回來之後，其實手邊的事情非常多，一般情況下，TA優先會去處理一些因廣交會出差而耽誤的工作，以及廣交會上通過觀察産品等總結出來的一些需要跟原有供應商、客人讨論的方案或經驗。同一時間，TA會收到大量在廣交會上遇見的供應商的開發信，而這個時候，TA實際上是沒有太多時間去一一仔細閱讀的。TA會記住的，是在廣交會上拿了catalogue、并做了記号的那幾家公司。

所以如果你在展後發出的開發信石沉大海，這是非常正常的事情。不要讓這封開發信承擔太多功能，辛辛苦苦寫成一本書，效果也不會好。想想看，客戶在忙着出差或出差回來積累了一大堆事情，你還在寫“我們公司成立于xxxx年，占地xxxx畝”這種場面話，客戶能有耐心看？

展後的封開發信，應當在展會結束的一周之内。首先可以使用一些小手段去喚醒買家對你的記憶，比如感謝客人的到訪之類的。國外業務員稱之爲“Warmest Leads”，暖個場，它可以是你們在展會中交談的一些小細節，甚至是雙方都印象深刻的題外話。這比一上來就冷冰冰的說“還記得我嗎？我們5月4日在廣交會上交談過，我是專業做……”要好得多。

比如你可以這樣開頭：

Hi XX,

XX here from xxx. We met last week at the XYZ Trade Show.

To jog your memory you mentioned that ……

接你們聊到的印象深刻的細節内容以喚起買家的記憶，甚至可增加一些個人元素，比如買家提及展會之後要去泰國度假，那就可以問問假期過得怎麽樣。這些都是爲了重建彼此在展會現場面對面交流時的信任和聯系。

然後不要廢話，直接插入你們在展會現場讨論時突出的問題，在給出解決方案的同時展現自己的優勢：

I am following up on the conversation we had ……

緊接着，來一個“call to action”：

I know you are busy helping your team increase sales which is why I suggested we set up a short 5-10 minutes call to dig into your current process a bit further.

在上一句中，這個“call to action”就是約定一個電話會議，它也可以是到訪約見，或是寄送樣品等等。

附件中配上你與買家在展位上的合影，以及讨論的方案草稿，但切記附件不要太多太複雜。

此時要注意，即使是展後的開發信，也多數不能一擊即中，封開發信買家沒有回複，不要灰心，可以多次發送郵件去“磨”，比如買家不回複封郵件，那麽隔三五天再發，然後隔一周再發第三封。如果郵件沒回音，也可去嘗試在LinkedIn等社交媒體上聯絡客人。

如果一連6封郵件以上買家還是不回複，那就暫且列入成單意向不強的買家庫裏，平時順帶着開發，在半年後下一屆廣交會時，再發送邀請函。